概要
高単価SaaSで広告CPAが高騰する状況から、トピッククラスターと一次情報コンテンツで指名とリード獲得を伸ばしたケース。
検索意図キーワード例（このページの対象）
- BtoB SEO 成功事例
- SaaS SEO リード 獲得
- トピッククラスター 事例
- コンテンツブリーフ テンプレ
- リライト 優先順位 事例
まず結論（TL;DR）
- 「流入」ではなく「意思決定に必要な情報」を基準にテーマを設計した
- ピラーとサテライトの役割分担を作り、内部リンクで評価と回遊を寄せた
- 一次情報（レポート/ウェビナー/検証）を記事に落とし込み、差分を作った
- CV導線と計測を整備し、勝ち筋のページに投資できる状態にした
課題
SaaS企業で、高単価商材のため広告CPAが高騰していた。
前提・条件（スナップショット）
- 課題: 広告依存でCPAが高騰、指名検索が弱い、比較検討フェーズの取りこぼし
- 主な施策: クラスター設計、一次情報の発行、リライトと内部リンクの強化
- 主要KPI: リード獲得、獲得単価、指名検索
まず何を見たか（切り分け）
- 検索意図: 情報収集→比較→導入検討のどこで負けているか
- CV導線: 重要LPのCTAと計測（フォーム、資料請求、デモ）
- 競合: 上位ページの共通要素（比較表、料金、導入フロー、事例）の有無
- 既存記事: GSCで「伸びそうな記事（表示多い/順位11-20）」を特定
ボトルネック（根本原因）
- テーマが広く、勝てる意図（比較/行動）に寄せ切れていない
- 内部リンクが弱く、評価が分散している
- 一次情報が少なく、競合との差分が出ない
- CV導線と計測が弱く、投資判断ができない
実装プラン（時系列）
フェーズ1: 設計（Month 1）
- キーワードマッピングで「勝つページ」を決める（1ページ1意図）
- ピラー/サテライトの設計と内部リンクの設計図を作る
- CVポイントと計測（イベント/フォーム）を整備する
フェーズ2: 制作（Month 2-4）
- ピラーを起点に、比較/導入検討の意図を埋める
- 一次情報（レポート/検証/ウェビナー）を記事に落とす
- 既存記事は「勝てる記事から」リライトし、内部リンクで押す
フェーズ3: 運用（Month 5-12）
- GSCでクエリのズレを見て、意図補正と追記を繰り返す
- 勝ちパターンをテンプレ化し、カテゴリ全体に横展開する
実施した施策
- トピッククラスター戦略の導入（ピラーとサテライトの役割分担）
- 業界レポート・ホワイトペーパーの定期発行（一次情報の蓄積）
- ウェビナーコンテンツの再利用（記事/動画/スライドへ展開）
- ケーススタディページの充実（意思決定者が見る情報を揃える）
成果
- オーガニックからのリード獲得が月5件から21件に
- リード獲得単価が3万円から8,000円に削減
- 業界キーワード50個で上位3位以内
- ブランド認知度調査で業界3位にランクイン
学びとポイント
- ✓BtoBは「専門性」と「一次情報」が武器になる
- ✓クラスター設計で、サイト全体の権威性が積み上がる
- ✓短期ではなく、長期投資が高ROIに変わる
再現チェックリスト
- 比較/行動の意図を狙うページが用意されている（導入検討の情報が揃う）
- ピラー/サテライトの役割分担と内部リンクが設計されている
- 一次情報（検証/レポート/事例）がページに入っている
- CV導線と計測が整備され、ページ投資の判断ができる
- GSCでリライト対象を定量的に選び、更新が継続できている
やってはいけない（失敗しやすい手）
- 流入だけ追い、リードに繋がらない意図ばかり取ってしまう
- ホワイトペーパーに寄せすぎてページ自体が薄くなる
- 内部リンクを貼らず、ページが孤立する
- 全部新規で作って既存記事の改善を後回しにする
よくある質問（Q&A）
BtoBはどの検索意図から攻めるべき？
比較/導入検討（行動寄り）の意図はCVに近い反面、難易度も上がりがちです。まずは「情報→比較」に繋がる橋渡しページを作り、内部リンクで導線を繋ぐと進めやすいです。
トピッククラスターはどれくらいの規模が必要？
最初から大規模に作らなくてOKです。勝てるテーマを1つ決め、ピラー1本とサテライト数本で「評価が寄る形」を作り、効いたら増やすのが実務的です。
一次情報が無いと勝てませんか？
必須ではありませんが、差分が作りにくい領域ほど一次情報は強い武器になります。小さな検証やユーザーの声など、出せる範囲の根拠を積み上げるだけでも強くなります。